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3 décembre 2004

Consultants, communiquez autrement avec vos clients grâce aux blogs

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Dans le sommaire du magazine management de ce mois de décembre 2004 Un des thèmes abordé dans le guide du manager est : Ouvrez un blog pour dialoguer avec vos clients le journal de bord interactif, une idée pour booster sa relation client.

Mais qu’est ce qu’un blog ?

De façon très synthétique, un "blog" (ou "weblog") est un site Web personnel composé essentiellement d'actualités, publiées au fil de l'eau et apparaissant selon un ordre ante- chronologique (les plus récentes en haut de page), le plus souvent enrichies de liens externes. Le 20e siècle a été l'âge de la diffusion, le 21e siècle est l'âge de la conversation. Les blogs caractérisent bien cette nouvelle dimension du media « one to many » qui vient détrôner le « mass media ». Les blogs sont le nouvel outil d’expression personnelle et collectif de l’internet.

Que peux apporter un blog à un consultant ?

Historiquement, les premiers blogs se composaient de listes de liens commentées. Puis apparurent des sortes de "journaux intimes" publiés sur le Web. Créés par de "simples" internautes, ils se composaient d'entrées rédigées au gré des humeurs, faisant état de la vie privée de leurs auteurs, ou des réactions de ceux-ci à leur environnement (découverte de nouveaux sites, réflexions sur l'actualité internationale ou sur l'évolution d'Internet, coups de gueule...).

Le concept s'est ensuite élargi et on trouve aujourd'hui des blogs de toutes natures. Certains sont toujours très proches de la notion de "journaux intimes". D'autres sont de simples successions quotidiennes de liens externes choisis, avec peu ou prou de commentaires. D'autres encore, au contraire, racontent au fil des jours de longues histoires, avec peu de liens externes. Beaucoup permettent de réagir au contenu publié, créant une sorte de forum permanent et multi thématique.

Les blogs sont souvent thématiques, notamment aux Etats-Unis, et consacrés à des sujet précis, parfois très pointus. Souvent publiés à titre de "hobby" par des spécialistes (experts techniques, enseignants, consultants...), ils alternent données factuelles, actualités piochées sur le Web, prises de position, conseils techniques et expertises.

Dans cette incroyable diversité, on a parfois du mal aujourd'hui à définir où s'arrêtent les limites des blogs. On peut toutefois considérer qu'ils ont en commun :

- leur caractère "unipersonnel" ou "individuel" : bien que certains blogs soient publiés par plusieurs auteurs, ils sont rarement le fait d'une entreprise, mais d'individus intervenant à titre personnel

- l'utilisation d'outils dynamiques : par essence, un blog est fréquemment mis à jour et ses archives restent consultables, nécessitant un outil de publication dynamique pour automatiser la gestion du site. L'essor de ces outils, bien adaptés aux néophytes, explique d'ailleurs en partie le succès des blogs.

- la liberté de ton : par principe, le blog est un site placé sous la responsabilité de son auteur qui, selon son humeur, peut totalement s'affranchir du "format", tant sur la forme (fréquence des mises à jour, longueur des textes, illustrations...) que sur le fond (actualités, revue de presse, prise de position...)

- l'interconnexion : les blogs contiennent le plus souvent de multiples liens externes vers d'autres sources d'information étayant les propos tenus. Mais ces liens sont aussi souvent dirigés vers d'autres blogs, à propos d'un sujet donné ou de façon fixe, créant une sorte de "maillage inter-blogs" (à ce sujet, vous pouvez consulter BlogTree, qui tient à jour une véritable "généalogie" des blogs et de la manière dont ils se lient les uns aux autres).

Que peux apporter un blog à un consultant ?

L’expression d’une identité, d’une personnalité, d’une réputation en ligne:
L’intégration de l’Internet dans les usages quotidiens des français, tant dans les méthodes de travail et les échanges numériques des PME aujourd’hui quasiment toutes connectées fait qu’il faut être présent sur le web. Toutes les entreprises vous diront leurs difficultés à trouver de l’information ciblée, de plus mise à jour régulièrement et enfin viable. D’autre part la banalisation des sites Web professionnels (tout le monde à son site), tous construits avec les mêmes logiciels et les mêmes méthodes font que rien ne permet de distinguer un site d’un autre si ce n’est sa marque ou sa personnalité. Or la marque est liée au contenu, à son originalité, à la fréquence de sa mise à jour, à sa personnification. Il est donc aujourd’hui différenciant, et d’autant plus pour les petites structures et les consultants de développer une marque personnelle liée à un contenu personnalisé, transparent et vivant afin de marquer un positionnement sur le réseau tout comme il était stratégique de réserver des noms de domaines il y a quelques années. Aujourd’hui il est vital que chaque consultant ait un nom de domaine à son nom et fasse connaître ses idées et son expertise en ligne accessible ainsi à toutes les entreprises en direct.


Un journal vitrine de son expertise :
Le blog permet au consultant de montrer à ses clients et à ses lecteurs qu’il exerce une veille technologique dans son domaine d’expertise en publiant des analyses, des documentations, des tutoriaux, des guides, des articles ou des interviews de clients et ou de professionnels liés à son secteur d’activité, permettant ainsi de générer une émulation auprès de prospects en ligne, d’apporter des services en ligne et enfin qu’il maîtrise une spécialité ce qui va rassurer son lecteur et fidéliser son client.

Une aide dans sa prospection commerciale :
Les blogs sont un nouveau moyen de communiquer avec ses clients et permet de construire tout son réseau professionnel (un chef d'entreprise peut s'adresser directement à un consultant sur son blog sans intermédiaire). Le blog constitue le prolongement de la carte de visite professionnelle en incluant tous les outils interactifs (mise à jour très simple par navigateur et même téléphone portable et de n’importe quel endroit connecté ; adsl, wifi, incluant textes, sons, photos, graphiques et vidéo). Le lecteur a ainsi une connaissance parfaite des compétences du consultant ainsi qu’un suivi régulier (voir abonnement à des fils RSS) de l’avancée de son expertise et de ses références.


Comment un lecteur de blog peut-il devenir un futur client du consultant ?


- Grâce à la pertinence des mots clefs avec le contenu du blog:
Une entreprise cherchant une information technique précise sur Internet aura d’autant plus de chance de trouver le blog du consultant que celui-ci va écrire des articles véhiculant les mots clefs et le jargon de son activité, que ces mots clefs sont pertinents avec le contenu et que sa production d’articles sera régulière et cohérente avec son domaine d’activité.


- Grâce à sa popularité :
La popularité d’un blog est directement liée au nombre de liens hypertextes (http://) qui pointent vers ce blog. Plus le réseau relationnel du consultant sera important et notamment générateur de liens croisés avec d’autres blogs partenaires et complémentaires, alors le blog de ce consultant sera populaire. L’avantage premier de la popularité d’un blog est que pour les mêmes requêtes sur google, le plus populaire sera mis en avant et sera donc visible avant un blog moins populaire. Des blogs de consultants français très populaires sont cités en annexe.


- Grâce à une bonne stratégie éditoriale en ligne:

La stratégie éditoriale sur le Web est la façon dont on va attribuer les moyens en temps, en contenu, en personnes en vue d’être le plus efficace possible, c’est à dire d’être le plus visible par le public d’entreprise que l’on cible et d’être capable de faire basculer un lecteur en client. Cela ne se fait pas en cinq minutes. Il y a des concepts, des méthodes, des outils.

Mais on peut avant tout réfléchir à la valeur ajoutée pour l’entreprise (Eventuel futur client du consultant) de ce que le consultant va éditer en ligne sur son blog et qui seront des éléments différentiateurs.

• Valeur Ajoutée sur le contenu (Sélections, Guides, dossiers, tutoriaux, Test, secrets …)
• Valeur Ajoutée sur la publication (Abonnements, alertes, rappels, services …)
• Valeur Ajoutée sur les contacts (Privilèges, privé/public …)
• Valeur Ajoutée sur les supports (audio, vidéos, graphiques, schémas …)
• Valeur Ajoutée sur les méthodes (Interviews, documentaires, Analyses, formations en ligne…)

Un outil de gestion des connaissances :
Avec des fonctions de recherche sur Internet ou sur intranet, le blog peut devenir un véritable outil de gestion des connaissances pour son utilisateur. Certains consultants, comme Dave Pollard, estiment que le blog peut servir à mieux connaître le savoir-faire d'un collaborateur dans l'entreprise : il peut décrire formellement sa méthode de travail (elle devient alors une procédure), il peut inclure des liens vers ses documents de référence, vers des sources externes utilisées fréquemment, publier des listes de contacts utiles, soit un véritable outil de gestion des connaissances individuelles.
Par exemple, les consultants Cyril Fievet et Benoit Savoye utilisent leurs blogs afin de structurer et de préparer leurs livres.

Un outil de veille dans un domaine d’activité :
Le blog permet au consultant de montrer à ses clients et à ses lecteurs qu’il exerce une veille technologique dans son domaine d’expertise en publiant des analyses, des documentations, des articles ou des interviews de clients et ou de professionnels liés à son secteur d’activité, permettant ainsi de générer une émulation auprès de prospects en ligne et enfin qu’il maîtrise une spécialité ce qui va rassurer son lecteur et fidéliser son client.

Une relation plus étroite avec ses clients :
Le blog permet de créer, de conserver et d’entretenir des relations humaines avec ses clients. C’est le cas typique du graphiste informatique Patrice Cassard, patron de « La fraise », c’est le nom de sa société de conseil en graphisme et de vente de tee-shirts dit que son blog lui amène 70 % de ses commandes. Son blog lui sert à créer une relation de proximité avec non seulement ses clients mais aussi avec ses lecteurs qui voyant la confiance qui règne entre le consultant et ses clients passent plus facilement à l’acte d’achat.

La constitution d’un réseau professionnel en ligne :
La qualité du service et les résultats obtenus dans son activité professionnelle construisent immédiatement l’image et la notoriété d’un consultant. Si on est bon il faut alors communiquer à fond sur ce que disent les clients sur nous. Le blog est un outil relationnel à long terme et un véhicule de l’image et de la notoriété du consultant grâce au réseau qu’il a pu constituer et le nombre de commentaires que les lecteurs peuvent donner sur les articles postés par le consultant. Le blog permet donc de mesurer en direct l’activité de son réseau professionnel.

Pour aller plus loin :

Blogs de consultants:
http://laurentderauglaudre.over-blog.com/
http://www.loiclemeur.com/france
http://www.franckdumesnil.info/web
http://laurent.desechallier.free.fr/
http://cafecrm.typepad.com/
http://micheldeguilhermier.typepad.com/
http://puteaux.typepad.com/


Les blogs dans les RH :
Les blogs RH se développent en France. Ils ont pour objectifs de faciliter les recrutements, la rencontre entre l'offre et la demande, améliorer l'interactivité entre les recruteurs et les candidats et mieux identifier les candidats eux-mêmes surtout lorsque l'on parle de normaliser les CV pour les rendre anonymes comme c’est déjà le cas aux Etats-unis. Les outils interactifs tels que les blogs en France sont très rares dans le domaine des RH. Seule une initiative de Jacques Froissant, (http://altaide.typepad.com/) qui dit que son blog lui a beaucoup apporté :
- excellente notoriété, beaucoup de presse.
- une hausse de 30% des candidatures qu'il reçoit.
- un contact très proche avec des candidats qui n'auraient pas eu accès à lui autrement que par son blog.

Ecrit par Franck le 3 décembre 2004

Commentaires

Note très intéressante. De notre côté (Société, je ne suis pas consultant) nous avons notre blog principal public, puis un blog réservé à nos clients et un blog destiné à échanger des idées avec nos partenaires. Il est certain que celà représente pour nous des bénéfices considérables, en termes d'interactivité et de rapidité. Pour information dans les RH, mis à part le blog de Jacques Froissant, tu as Blogjob et bien entendu le notre !

Posted by: Julien at décembre 3, 2004 06:02 PM

Merci pour cette excellent note.
L'apport en terme d'augmentation de candidats a été vraiment surprenant pour nous et la relation avec les candidats qui ont lus le blog est tout de suite différente.

Posted by: Jacques Froissant at décembre 4, 2004 08:27 PM

Je suis cité dans les liens : ça m'a fait vraiment chaud au coeur :=)

Et encore bravo pour cette note


"Une aide dans sa prospection commerciale :
Les blogs sont un nouveau moyen de communiquer avec ses clients et permet de construire tout son réseau professionnel (un chef d'entreprise peut s'adresser directement à un consultant sur son blog sans intermédiaire)."

Sauf en province ou on est encore à "l'age de pierre". J'ai proposé à des consultants Normands de créer un portail avec un blog, un forum... (rien de compliqué au niveau technique pour moi). Le résultat est catastrophique, la plupartveulent rester dsans leur club ou sur des réseaux "opaques". Au pire les plu sinteressé veulent bien participer mais il faut 3 mois pour organiser une réusion, ils veulent un "controle" par cooptation des consultants qui vont entrer sur le système et non une entrée par compétence...
Bref ils cherchent au maximum a recrer les système basés sur le copinage et non sur une tranbsparence TOTALE des consultants (prestations, tarifs, CV...) face aux clients

De même si mon blog j'ai posté plusieurs note sur les tarifs des consultants, chefs de projets...
Je donne des chiffres concrets et demande à mes lecteurs de donner aussi des chiffres. Autant dire qu'avec une telle démarche je me fait un paquet d'enemis parmis le monde des consultants


Enfin un démarcharge comemrcial fortement orienté sur Internet ne rapporte pas de clients malheureusement. Alors il ne reste plus que le marketing viral : http://desechalliers.ldeweb.net/entreprise/index.php?2004/12/02/160-et-le-marketing-viral-pour-me-vendre

Posted by: Laurent Desechalliers at décembre 5, 2004 07:24 PM

je suis consultant et je blogge également...

Posted by: Stéphane Bayle at décembre 6, 2004 03:12 PM

Stéphane : bravo pour le blog, je l'ais ajouté à ma liste RSS. Dès que j'ai du temps je le lis en profondeur

A très bientot

Posted by: Laurent Desechalliers at décembre 6, 2004 06:33 PM

Merci aussi de la citation de mon blog.

Le maillage en cours est en train de devenir un hyper cerveau - les liens entre blogs jouant comme les synapses entre neurones.

Passionant...

Laurent

Posted by: Laurent at décembre 7, 2004 06:47 PM

et moi je suis dans les liens, mais je ne suis pas consultant ! note instructive tout de meme et donc merci pour le lien.

Posted by: Christophe Grébert at mars 18, 2005 11:20 AM